Menggunakan Teknik-Teknik Promosi Yang Efektif

MENGGUNAKAN TEKNIK-TEKNIK PROMOSI YANG EFEKTIF

PROMOSI DAN BAURAN PROMOSI

Promosi (promotion) adalah usaha-usaha para pemasar untuk memberi informasi dan mengingatkan orang-orang dalam pasar sasaran mengenai produk-produk, dan membujuk mereka untuk ikut serta dalam pertukaran. Kombinasi dari alat-alat promosi yang digunakan satu organisasi  disebut bauran promosi (promotion mix).

Komunikasi pemasaran terpadu (integrated marketing communication-IMC) mengombinasikan semua alat promosi menjadi satu strategi promosi yang menyeluruh dan terpadu.

Bauran Promosi Tradisional

Ø  Produk

Ø  Iklan

Ø  Promosi penjualan

Ø  Penjualan pribadi

Ø  Hubungan masyarakat

Langkah-langkah dalam sebuah Kampanye Promosi

1.      Mengidentifikasi pasar sasaran.

2.      Menentukan tujuan-tujuan untuk setiap unsur dari bauran promosi. Tujuan-tujuan ini harus jelas dan terukur.

3.      Menentukan suatu anggaran promosi. Proses pembuatan anggaran akan menjelaskan berapa yang dapat dibelanjakan untuk iklan, penjualan pribadi, dan usaha-usaha promosi lainnya.

4.      Mengembangkan satu pesan terpadu. Tujuan dari program promosi terpadu adalah untuk memiliki satu pesan yang jelas yang dikomunikasikan melalui iklan, hubungan masyarakat, penjualan, dan usaha-usaha promosi lainnya.

5.      Mengimplementasikan rencana. Iklan harus dijadwalkan untuk melengkapi usaha-usaha yang sedang dilakukan hubungan masyarakat dan promosi penjualan. Para tenaga penjualan harus memiliki akses terhadap semua bahan untuk mengoptimalkan usaha total.

6.      Evaluasi efektivitas. Pengukuran hasil tergantung pada tujuan yang jelas. Setiap unsur dari bauran promosi harus dievaluasi secara terpisah, dan pengukuran keseluruhan juga harus dilakukan. Penting untuk mempelajari apa yang berhasil dan apa yang tidak.

IKLAN: PERTEMPURAN UNTUK MENJAGA MINAT KONSUMEN

Iklan (advertising) adalah komunikasi non-personal dengan bayaran melalui berbagai media oleh organisasi-organisasi dan individu-individu yang dengan satu cara teridintifikasi di dalam pesan.

Penempatan produk (product placement) berarti membayar untuk memasukkan produk-produk dalam acara TV dan film yang produk-produk tersebut akan dilihat.

Penempatan produk (product placement) sering kali sangat halus. Dapat berupa jam tangan yang dikenakan para aktor, atau sepatu, atau pakaiannya. Dapat juga dalam bentuk minuman yang mereka minum atau mobil-mobil yang mereka kendarai. Dalam setiap kasus, idenya adalah untuk memengaruhi Anda agar menginginkan produk-produk tersebut untuk Anda sendiri. Penempatan produk apa yang telah Anda perhatikan dalam acara-acara televisi favorit Anda?

Kategori-kategori Utama Iklan

Berbagai jenis iklan digunakan oleh berbagai organisasi untuk menjangkau sasaran pasar yang berbeda. Kategori-kategori utamanya, antara lain:

·         Iklan ritel- iklan kepada konsumen melalui berbagai toko ritel, seperti pasar swalayan dan toko sepatu.

·         Iklan perdagangan- iklan kepada perantara grosir dan peritel oleh produsen untuk membujuk mereka mendistribusikan produk produsen tersebut.

·         Iklan bisnis ke bisnis- iklan dari produsen ke produsen lainnya. Suatu perusahaan yang menjual motor kepada perusahaan mobil akan menggunakan iklan bisnis ke bisnis.

·         Iklan institusi- iklan yang dirancang untuk menciptakan citra yang menarik bagi sebuah organisasi bukan produknya. “Kami Peduli terhadap Anda” di Giant Food merupakan satu contoh. “Virginia is for Loves” dan “I Love New York” adalah dua kampanye institusional oleh badan pemerintah.

·         Iklan produk- iklan untuk satu barang atau jasa untuk menciptakan minat di antara konsumen, pembeli komersil, dan pembeli industrial.

·         Iklan advokasi- iklan yang mendukung satu pandangan tertentu atas sebuah isu (contohnya iklan yang mendukung pengendalian kepemilikan senjata atau menentang pembangkit listrik tenaga nuklir). Iklan-iklan seperti ini dikenal juga dengan sebutan cause advertising.

·         Iklan komparatif- iklan yang membandingkan produk-produk yang bersaing. Contohnya, sebuah iklan yang membandingkan dua obat demam yang berbeda dalam hal kecepatan dan manfaat merupakan iklan komparatif.

·         Iklan interaktif- komunikasi berorientasi pelanggan yang memungkinkan pelanggan untuk memilih informasi yang mereka terima, seperti katalog video interaktif yang memungkinkan pelanggan memilih item-item apa yang akan ditayangkan.

·         Iklan online- pesan-pesan iklan yang tampil di komputer saat orang-orang  mengunjungi berbagai situs.

Kelebihan dan Kekurangan dari Berbagai Media Iklan

Media iklan paling efektif sering kali sangat mahal. Media yang tidak mahal mungkin tidak menjangkau pasar Anda. Tujuannya adalah menggunakan medium yang dapat menjangkau pasar yang Anda inginkan secara paling efektif dan efisien.

Surat kabar

Kelebihan: Jangkauan pasar lokal yang bagus; iklan dapat dimuat dengan cepat; penerimaan tinggi dari konsumen; iklan dapat digunting dan disimpan.

Kekurangan: Iklan bersaing dengan fitur-fitur lain di surat kabar; warna yang kurang bagus; iklan dibuang bersama korannya (masa hidup yang pendek).

Telvisi

Kelebihan: Menggunakan gambar, suara, dan gerakan; menjangkau semua audiens; perhatian yang tinggi tanpa adanya pesaing dari bahan-bahan lain.

Kekurangan: Biaya tinggi; waktu paparan singkat; butuh waktu mempersiapkan iklan. Perekam video digital tidak merekam iklan.

Radio

Kelebihan: Biaya rendah; dapat menyasar audiens tertentu; sangat fleksibel; bagus untuk pemasaran lokal.

Kekurangan: Orang-orang mungkin tidak mendengarkan iklan; tergantung pada indera seseorang (pendengaran); waktu paparan singkat; audiens tidak dapat meyimpan iklan.

Majalah

Kelebihan: Dapat mengenai audiens tertentu; warna-warna yang indah; masa hidup iklan lama; iklan dapat digunting dan disimpan.

Kekurangan: Tidak fleksibel; iklan sering kali harus ditemptkan berminggu-minggu sebelum terbit; biaya relatif tinggi.

Luar ruang

Kelebihan: Visibility tinggi dan paparan berulang; biaya rendah; fokus pada pasar lokal.

Kekurangan: Pesan terbatas; seleksi terhadap audiens rendah.

Surat

Kelebihan: Terbaik untuk menyasar pasar tertentu; sangat fleksibel; iklan dapat disimpan.

Kekurangan: Biaya tinggi; konsumen mungkin menolak iklan karena dianggap junk mail; harus memenuhi peraturan-peraturan kantor pos.

Iklan jenis Yellow Pages

Kelebihan: Cakupan pasar lokal yang baik; digunakan secara luas oleh konsumen; tersedia di tempat-tempat pembelian.

Kekurangan: Persaingan dengan iklan-iklan lain; biaya mungkin terlalu tinggi untuk bisnis yang kecil.

Internet

Kelebihan: Cakupan global yang tidak mahal; tersedia setiap waktu; interaktif.

Kekurangan: Kepemimpinan yang relatif rendah dalam jangka pendek (tetapi tumbuh dengan cepat).

Iklan CoverGirl dirancang untuk perempuan Afrika-Amerika. Juga, ada banyak iklan yang ditujukan untuk pasar Latin. Kelompok-kelompok apa yang mungkin terbukti menjadi kandidat menarik untuk iklan-iklan dengan sasaran tertentu? Apakah menurut Anda iklan-iklan seperti itu efektif?

MENINGKATNYA PENGGUNAAN INFOMERSIAL

Infomersial (infomercial) adalah acara TV siaran penuh yang diperuntukkan khusus untuk mempromosikan barang atau jasa.

Saat sedang “surfing the channels” (memindah-mindahkan saluran televisi dengan menggunakan remote control) seseorang sering kali tidak sengaja menonton infomersial untuk sejenis peralatan masak baru atau produk pembersih atau peralatan. Sering kali, demonstrasi ini mengagumkan dan membuat Anda menelpon nomor yang tertera di layar. George Foreman sama suksesnya dalam menjual alat pemanggang  seperti ia sukses di ring tinju. Pernahkan Anda membeli apa pun setelah melihat infomersial? Apakah Anda merasa senang dengan pembelian Anda? Beberapa produk, seperti seminar-seminar pengembangan diri atau video senam, sulit untuk dijual tanpa menunjukkan pada orang-orang sampel dari isinya dan menggunakan testimonial.

PEMASANG IKLAN BERPINDAH KE INTERNET

Promosi interaktif (interactive promotion) memungkinkan para pemasar untuk lebih dari sekadar melakukan monolog, tetapi para penjual membujuk pembeli untuk membeli sesuatu, menjadil melakukan dialog di mana penjual dan pembeli bekerja sama untuk menciptakan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan.

IKLAN GLOBAL

PENJUALAN PRIBADI: MEMBERIKAN ATENSI PERSONAL

Penjualan pribadi (personal selling) adalah presentasi dan promosi barang dan jasa secara tatap muka.

LANGKAH-LANGKAH DALAM PROSES PENJUALAN

1.      Prospek dan Kualifikasi (Prospect and Qualify)

Prospecting adalah meneliti pembeli-pembeli potensial dan memilih siapa saja yang paling mungkin membeli. Proses pemilihan ini disebut menentukan kualifikasi (qualifying). Untuk menentukan kualifikasi seseorang berarti memastikan bahwa mereka memerlukan produk tersebut, punya kewenangan untuk membeli, dan kesediaan untuk mendengarkan pesan penjualan. Seseorang yang memenuhi kriteria-kriteria ini disebut prospek.

2.      Pra-Pendekatan

3.      Pendekatan

4.      Menjawab Keberatan

5.      Menutup Penjualan

Sebuah penutup percobaan (trial close) terdiri atas sebuah pertanyaan atau pernyataan yang menggerakkan proses penjualan menuju ke penutupan  yang sebenarnya.

6.      Tindak lanjut (Follow Up)

PROSES PENJUALAN BISNIS KE PELANGGAN

Langkah-langkah dalam Proses Penjualan Bisnis ke Pelanggan

·         Pendekatan

·         Mengajukan pertanyaan

·         Melakukan presentasi

·         Menutup penjualan

·         Tindak lanjut

HUBUNGAN MASYARAKAT: MEMBANGUN HUBUNGAN

Hubungan masyarakat (humas) (public relations-PR) didefinisikan sebagai fungsi manajemen yang mengevaluasi sikap masyarakat, mengubah kebijakan-kebijakan dan prosedur-prosedur untuk merespons permintaan masyarakat, dan melaksanakan sebuah program yang terrdiri atas tindakan dan informasi untuk mendapatkan pengertian dan penerimaan masyarakat. Dengan kata lain, sebuah program hubungan masyarakat yang baik terdiri atas tiga langkah:

1.      Mendengarkan masyarakat. Hubungan masyarakat diawali dengan riset pemasaran yang baik (“mengevaluasi sikap masyarakat”).

2.      Mengubah kebijakan-kebijakan dan prosedur-prosedur. Bisnis tidak memperoleh pengertian masyarakat dengan cara membombardir mereka dengan propaganda; bisnis memperoleh pemahaman dengan membuat program-program dan mempraktikkannya sesuai kepentingan masyarakat. Cara terbaik untuk mempelajarai keinginan masyarakat adalah dengan sering mendengarkan orang-orang dalam forum-forum yang berbeda, termasuk Internet.

3.      Menginformasikan masyarakat bahwa Anda merespons kebutuhan mereka. Tidaklah cukup untuk sekadar memiliki program yang berkaitan dengan kepentingan masyarakat. Anda harus memberi tahu masyarakat mengenai program-program tersebut, sehingga mereka tahu Anda bersikap responsif. Hubungan masyarakat memiliki lebih banyak kekuatan untuk memengaruhi konsumen karena pesannya datang dari sebuah sumber (media) yang dianggap lebih layak dipercaya.

PUBLISITAS: UJUNG TOMBAK HUBUNGAN MASYARAKAT

Publisitas (publicity) adalah informasi apa pun mengenai seorang individu, produk, atau organisasi yang didistribusikan kepada masyarakat melalui media dan tidak dibayar atau dikendalikan oleh pihak penjual.

PROMOSI PENJUALAN: MENDAPATKAN PENAWARAN YANG BAIK

Promosi penjualan (sales promotion) adalah alat promosi yang menstimulasi pembelian konsumen dan minat diler melalui aktivitas-aktivitas jangka pendek.

Pameran dagang manufaktur internasional di Chicago menampilkan 4.000 stan, memberikan pembeli untuk perusahaan lainnya ribuan produk baru untuk dieksplor dan dibeli. Dapatkah Anda melihat mengapa pameran dagang di berbagai industri merupakan satu cara yang efisien dan dibutuhkan untuk tetap berada di depan dalam hal perkembangan-perkembangan terakhir, pesaing, dan reaksi serta kebutuhan konsumen?

SAMPLING

Suatu alat promosi penjualan yang populer adalah sampling, memberi konsumen contoh kecil dari produk secara gratis.

WORD OF MOUTH

Dalam promosi mulut ke mulut (word-of-mouth promotion), orang-orang memberi tahu orang-orang lainnya mengenai produk-produk yang mereka beli.

Tim jalanan guerilla marketing pergi ke semua jenis events untuk membagi-bagikan sampel, mengajak pelanggan berbincang tentang produk, dan menciptakan word of mouth. Anda mungkin telah menjumpai tim-tim seperti itu yang mencoba membujuk Anda mengajukan aplikasi kartu kredit dengan cara menawarkan kaus oblong gratis atau sejenisnya. Kapankah saat Anda paling bisa menerima promosi-promosi  seperti ini dan kapan hal itu paling mengganggu Anda?

·         Viral marketing

Viral marketing adalah istilah yang kini digunakan untuk menjelaskan apa saja, mulai dari membayar orang untuk mengatakan hal-hal positif di Internet hingga membuat rencana penjualan bertingkat di mana konsumen memperoleh komisi untuk mengarahkan teman-temannya ke situs Web tertentu.

·         Blogging

Sebuah blog, singkatan untuk  Web log, adalah sebuah buku harian online yang terlihat seperti halaman situs, tetapi lebih mudah untuk dibuat dan diperbarui dengan cara mem-posting teks, foto-foto, atau link ke situs-situs lainnya.

·         Podcasting

Podcasting adalah satu sarana untuk mendistribusikan program-program audio dan video melalui Internet yang membebaskan para pengguna berlangganan sejumlah life atau dikenal dengan istilah feeds, dan lalu mendengarkan atau menonton bahan-bahan ini pada waktu yang mereka pilih.

Kini semakin tidak mungkin untuk melarikan diri dari pesan-pesan komersial. Anda mungkin mendapatkan podcast di iPod Anda. Anda mungkin melihat penempatan produk dalam video games Anda. Pesan-pesan promosi kini ada di mana saja, di tiang kabel telepon, di papan reklame, di bus-bus dan kereta-kereta, dan di punggung kursi taman. Apakah ada satu titik di mana- mana pesan-pesan komersial terlalu mengganggu Anda? Apa yang dapat Anda lakukan mengenai hal-hal ini?

BAGAIMANA TEKNOLOGI BARU MEMENGARUHI PROMOSI

MENGELOLA BAURAN PROMOSI: MENYATUKAN SEGALANYA

STRATEGI-STRATEGI PROMOSI

Dalam push strategy, produsen menggunakan iklan, penjualan personal, promosi penjualan, dan alat-alat promosi lainnya untuk meyakinkan para perantara grosir dan peritel agar mau menyimpan persediaan dan menjual barang dagangan.

Dalam pull strategy, usaha-usaha iklan dan promosi penjualan besar-besaran ditujukan kepada konsumen, sehingga mereka akan meminta produk dari para peritel.